“3+3+3”吴帝伯老师用数据解读殡葬行业现状

2021年3月17日，孝子部落生命学院2021《殡葬经营策略实战班》——销售洽谈专场在沈阳孝子部落正式开班。为期三天包含“殡葬行业现状分析”、“殡仪服务”和“殡仪用品销售”三大板块的课程，吸引了来自山西、湖北、内蒙、河北等地20余名殡葬行业（殡仪服务、墓地销售等）从业精英。

培训课程的第一项内容是参观孝子部落基地，通过对孝子部落20余年的发展历程、企业文化、核心价值观的了解，学员们切身实地的感受到新殡葬时代应该如何运用新的思维、新的理念，与时俱进的面对未来的市场竞争。

      学员们对孝子部落进行参观，了解孝子部落的发展历程

吴帝伯老师始终坚持，孝子部落的培训课程应该是为广大殡葬从业者搭建互动交流的平台，孝子部落分享多年积累的经验，学员挖掘企业面临的核心困难，最后在共同的探讨中寻找解决方案，并付诸于实践。这样的授课风格让学员和讲师的互动频率非常高，课堂上的气氛也极为活跃。“来之前的想象中，殡葬行业培训应该是枯燥乏味的，但是经过了第一天的培训，完全颠覆了我的印象，太有意思了”，一位来自内蒙古的学员这样说。

针对殡葬行业的现状剖析，吴帝伯老师给出了“3+3+3”的总结。所谓“3+3+3”，指的是行业的三大特征——熟人经济、低频、不透明；用户的三“怕”——买贵了、没面子、影响后人；商家的三大难题——获客难、口碑差、竞争大。只有了解行业的特征，才能找到相似的对标行业进行学习；只有洞察客户最怕什么，才能明白怎样满足客户的真实需求，只有认知商家的核心难题，才能做出有针对性的调整。吴帝伯老师表示，“殡葬行业一定不要将眼光局限在殡葬行业，要跨行业学习，比如类似的医美，眼镜等行业，他们同样低频，同样离不开线下，非常有借鉴价值。”

 吴帝伯老师分析行业现状，学员们目不转睛

此外，吴帝伯老师还结合多年的跨界学习，总结了三条创新的思维理念，为现场的学员们打开了新世界的大门。

首先，未来的殡葬行业想要破局，需要改变原有概念中的客户定位，未来的客户应该从逝者转变为来宾，这就是吴帝伯老师独创的B2G模式。目标锁定现场来宾，才能有效避免资源和流量的浪费，带来更大收益。

其次，随着时代的发展，殡葬行业的客户需求在发生改变，客户的要求越来越高，让客户满意已经仅仅是“标配”，只有让客户感动，才是能够脱颖而出的“顶配”。

最后，殡葬行业的服务模式也需要调整，单纯售卖产品已经成为过去，未来的生存之道，应该是从销售产品转变为提供殡葬解决方案。

如果说殡葬行业分析是本期课程的“开胃小菜”，那么殡仪接待服务和殡仪用品销售的内容则是本次培训的“正菜”。吴帝伯老师所讲授的殡仪接待服务是孝子部落生命学院独创的融合型礼仪13项服务之一，这13项服务是孝子部落多年来的经验总结，是在新的殡葬时代下创造出的创新服务理论，并且得到了市场的实践检验，是生命学院的“精华产品”。

尤其是“服务前置”的概念被定位为殡仪服务的重中之重。所有服务都是从接到电话的一刻开始，如果无法在这个阶段让客户“感动”，后期的所有努力都无法获得预期的效果。“前端服务越精细，后端洽谈越简单。”吴帝伯老师这样总结。

学员互动环节优胜者获得奖励

商品的销售策略与技巧虽说是一门非常“常见”的学科，但真正适合殡葬用品的销售策略与技巧则寥寥无几。殡葬行业本身就是低频行业，而且消费者购买殡葬产品的悲伤心境也决定了销售策略与技巧需要与其他行业有所区隔。

吴帝伯老师针对殡葬行业的剖析，指出六个发展趋势，即专业化、套餐化、流程化、客制化、透明化、共享化，用谈恋爱——结婚——生子的全流程做比喻，生动展现了新时代殡葬用品销售在每个阶段的要点，强调“问诊”的价值，强调引导的作用，强调让用户感动的结果为导向，为殡葬行业量身打造了一套用品销售方法论。

 首日课程圆满结束，学员们共同合影留念